“转型”是最近十年商业领域的关键词之一，在转型道路上摸索前行了多年的柯尼卡美能达已然开始感受从硬件设备提供商向“商务解决方案增值服务商”转型带来的回报。转型带来的不仅仅是销售业绩的持续增长，还有经销商团队的成长壮大，更重要的是通过不断创新的增值服务为客户创造了更大的价值。

 

柯尼卡美能达办公系统（中国）有限公司副总经理  钟登根

       近日，柯尼卡美能达办公系统（中国）有限公司（以下称“柯尼卡美能达”）副总经理钟登根先生接受了《IT经理世界》的专访，向笔者介绍了柯尼卡美能达在目前行业环境下的转型战略，以及在面对风云变幻的商业市场时，柯尼卡美能达如何做到“破旧立新”，为用户创造价值，并与合作伙伴实现共赢。

 

       引领转型 创造商机

       作为商务办公领域的一名“老将”，柯尼卡美能达始终领先一步提出前瞻性的发展战略。2005年，柯尼卡美能达提出了“彩色商务”的市场发展战略。2010年，柯尼卡美能达率先在行业中提出了转型“商务解决方案增值服务商”的发展战略，系列战略的提出，使得柯尼卡美能达在连续十年领跑中国A3幅面彩色多功能复合机市场之后，继续领跑更多的细分市场。钟登根总结道：“从黑白到彩色，从模拟到数码，从单纯提供硬件设备的供应商到提供综合性商务解决方案的增值服务商，再到为用户提供数字化服务的全球化公司，这就是我们的发展轨迹。”

       在“携手转型共生共荣”的渠道策略之下，柯尼卡美能达通过“经销商解决方案升级体系”、“经销商解决方案人员培育体系”及一系列举措，帮助经销商伙伴平稳度过了转型的“阵痛期”，推动经销商实现了从硬件销售商到商务解决方案服务商的角色转变，为其创造了更多的商机。

 

       “在渠道建设和发展方面，我们根据新的转型策略和市场变化，通过合作共赢的方式，促使经销商不断地成长。”钟登根介绍说。

 

       谋变求新 三方共赢

       面对纷繁多变的商业市场，为了给用户及社会创造新价值，与合作伙伴同力协契，共同前行。柯尼卡美能达不但在硬件功能上的提升，还加大了解决方案研发的力度，根据对行业用户的需求分析，将产品和解决方案嵌入到用户的核心业务之中，帮助客户优化业务流程，实现了价值增长。

 

       以柯尼卡美能达为大型物流企业提供的商务综合解决方案为例，该解决方案切入物流企业出单、派送、收单等业务流程，帮助其捕获各类文件实现了高效的文档内容管理，减少了无效打印，树立了行业内的标杆。另外，柯尼卡美能达针对航空公司用户推出的“PSES 通用型管理输出解决方案”实现了及时、全面的设备监控和诊断，可视化的成本分析，加上安全认证加护防身，在细节处保障了航空公司有条不紊的飞行秩序。

 

       经销商合作伙伴在与客户的接触中越来越感受到其对于增值服务的渴望，也看到了创新对于自身的价值。相比柯尼卡美能达，经销商对于不同区域市场、不同行业用户的需求捕捉更加及时准确，他们也能够提出一些创新的需求和想法。基于此，2016 财年，柯尼卡美能达面向经销商新推出了“经销商创新发展计划”，鼓励经销商开展价值增值的创新项目，对按照计划实现创新项目的经销商给予一定的资金奖励。“衡量创新的标准很简单——能否为客户创造价值；能否为经销商创造价值；能否为柯尼卡美能达创造价值——三方共赢是柯尼卡美能达追求的目标。”钟登根补充道。

 

       “在可以预见的一段时间里，我相信中国商务用户对彩色化办公的需求会持续提升，一些行业用户对于工作流程优化、文件流管理、移动办公等的需求也将逐渐增长，相应地柯尼卡美能达会充分适应市场需求，因地制宜地不断进行变革，推出能满足中国市场需求的产品和增值解决方案；在未来的 3 到 5 年内，柯尼卡美能达将发展成为全球性的‘数字化服务公司’，将软件、硬件、服务整合为数字化服务解决方案，复合机不再占据办公业务的中心地位，而是作为办公服务平台，联合 IT 设施管理、财务管理、人事资料管理，云打印等服务，贯穿于用户整个工作业务流程中，为其带来综合价值的提升，帮助中国用户成就更多的商业价值。”钟登根表示。

 

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